Tässä kirjoituksessa tuon esille psykologisia keinoja siitä, miten ihmiset saadaan mukaan verkostointimarkkinointiin tai pyramidihuijauksiin sekä pysymään niissä. Käytän tekstini pohjana pääasiassa Honkasen teosta Vaikuttamisen psykologia, josta teen omia tulkintojani käytäntöön. Honkanen käyttää yksilön taipumuksesta arvioida jotakin ajattelun kohdetta termiä asenne. [75] Käytän samaa termiä tekstissäni. Jälleenmyyjällä tarkoitetaan tässä tekstissä suostuttelijaa eli henkilöä, kuka tässä tilanteessa rekrytoi uuden henkilön pyramidiin tai verkostoon ja asiakkaalla rekrytoitavaa henkilöä.
Toivon kirjoituksesta olevan erityisesti apua niille, jotka ihmettelevät, miten menivät mukaan uppoavaan laivaan, eivätkä ymmärrä miten se onnistui. Kyse on psykologisista keinoista, joita on käytetty hyväksi ja olet ollut itse prosessissa vain inhimillinen ihminen ja uhri. Toivon myös tästä olevan hyötyä heille, jotka ehkä pohtivat mukaan menemistä: aikuiset ihmiset tekevät omat päätöksensä, mutta voit miettiä tämän perusteella onko sinunkin asenteisiisi vaikutettu ja oletko menossa mukaan oikeista syistä.
Ota kuppi kuumaa ja syvenny vaikuttamisen teoriaan, teksti on pitkä, vaikea ja kaipaa itsereflektiotasi.
______________________
Sinä jälleenmyyjänä
"Kenen tahansa vaikuttajan ja suostuttelijan eräs yleisimmin käyttämistä taktiikoista on saada ihmiset ensin pitämään hänestä. Pitämisessä on luonnollisesti kyse siitä, että vaikuttajaan liitetään myönteisiä tunteita. Eräs tapa edistää pitämistä on yrittää samaa kuin mainonnan maailmassa: saada ihmiset assosioimaan vaikuttajaan henkilönä jokin positiivinen mielikuva tai tunnelma. -- pelkkä alistuminen (riittävän usein tapahtuva kohtaaminen) voi lisätä mieltymyksen tunteita."
Jos haluat siis menestyä jälleenmyyjänä, ensinnäkin ole julkisesti positiivinen, pirteä ja helposti lähestyttävä ihminen. Ole sellainen vaikka feikisti, totuudella ei ole nyt väliä, kyse on pelkästään oman itsensä mainonnasta. Toiseksi tapaa ihmisiä julkisesti ja useasti, ja luo kuvaa itsestäsi hyvänä ja ihanana persoonana: ihmiset alkavat pitää sinusta kun sitä tarpeeksi pakotat.
Ensivaikutelma on aina tärkein, joka jää mieleen, ja sitä on vaikea muuttaa: sekä positiiviseen että negatiiviseen suuntaan. Jos ensivaikutelmasi ihmisestä on positiivinen, ja hänestä alkaa paljastumaan myöhemmin negatiivisia puolia, silti takerrutaan helposti siihen ensimmäiseen positiiviseen vaikutelmaan, eikä nähdä näitä havaittuja uusia negatiivisia piirteitä henkilöön kuuluviksi. Ja päinvastoin: jos ihmisestä on ensikohtaamisella jäänyt negatiivinen kuva, myöhemmin paljastuvia positiivisia puolia ei rekisteröidä. Siksi on mielestäni turhaa tehdä ihmisistä tulkintoja vain yhden tapaamisen perusteella, sillä lähes jokainen kykenee tarvittaessa tsemppaamaan itseään yhtä kertaa varten.
Asiakaskohderyhmän valitseminen
"Jos asenteen muodostumiseen ovat vaikuttaneet enemmän faktat tai uskomukset, myös suostuttelun tulisi olla tiedollista. Tunteiden käyttö on erityisen tehokasta silloin, kun ihmisillä ei ole motivaatiota, mahdollisuutta tai kykyä käynnistää systemaattisempia ajatteluprosessejaan." [99] Tämän takia verkostomarkkinointiyritykset yrittävät yleisellä tasolla saada asiakkaikseen yksinäisiä, työttömiä, syrjäytyneitä, kotivanhempia yms. hankalassa elämäntilanteessa olevia ihmisiä, joilla ei ole voimavaroja ajatella tällä hetkellä rationaalisesti. Jos jälleenmyyjällä ei ole faktoja tarjota, hänen on turha yrittää järjellä suostutella rationaalisesti ajattelevia mukaan. Näitä ovat stereotyyppisesti korkeakoulutetut ihmiset, joilla on ryhmänä muutenkin lähtökohtaisesti korkeampi työllisyys- ja matalampi syrjäytyneisyysaste, eivätkä ole niin houkutteleva kohderyhmä.
Olen itse ehdottoman tasa-arvon ja sukupuoliroolittoman ajattelun kannalla, mutta heitän silti periaatteideni vastaisesti ilmaan stereotypian, sillä se voi auttaa ymmärtämään ilmiötä: naiset ajattelevat enemmän tunteella ja miehet enemmän järjellä. (En yleistä, asia voi olla toisinpäinkin. Tämä on stereotyyppinen asenne, joka saattaa vaikuttaa rekryämiskäytäntöihin ja siksi toin sen esille.) Sen takia vm-bisneksessä voi olla yleisesti enemmän naisia kuin miehiä ja/tai naisia yritetään saada bisnekseen mukaan enemmän, sillä heihin tehoaa oletettavasti miehiä paremmin tunteisiin vetoava markkinointi. Miehiä on taas useita mukana naistensa 'alapuolella': tässä rekrytoinnissa on todennäköisesti käytetty järkeä: tule rakas mukaan bisnekseen, niin tienataan tuplasti jos laitan sut mun alapuolelle ja loput asiakkaat sun alapuolelle, niin saadaan yhdessä tuplasti rahaa samoista asiakkaista ja sun ei tarvitse tehdä oikeesti mitään.
Ihmisen lähestyminen
Tunteisiin vetoaminen on tehokas tapa vaikuttamistilanteissa. Tilanteessa oleva hyvä tunnelma saa ihmisen mielialan vastaanottavaisemmaksi viestien vastaanottamiselle ja asenteen muuttamiselle. [93] Ihmisen asenne muokkautuu hänen tiedon, uskomusten, tunteiden ja aikaisempien tekojen avulla. [75-77]. Jälleenmyyjän on siis pyrittävä muokkaamaan ihmisen tietoa, uskomuksia, tunteita ja kumoamaan aikaisemmat kokemukset. Se, mikä on aiheuttanut asiakkaalle hänen olemassaolevat asenteensa, on yksilöllistä, ja niiden kumoaminen vaatii asiakkaan kuuntelua ja hänen näkemyksensä kumoamista.
"Kahdenkeskisissä tai välittömissä vuorovaikutustilanteissa eräs tapa käyttää positiivisia tunteita vaikuttamiseen on imartelu tai yritys miellyttää toisia. Imartelun käytössä on hyvä olla kuitenkin uskottava. Ihmiset eivät välttämättä pitkään siedä kehuja ja leimoja, jotka ovat kaukana "totuudesta"" [101]
Sosiaalisessa mediassa suostuttelu on sekä nopeaa että helppoa. Sama viesti lähtee copypastena minuutissa laajalle yleisölle, ja näin ensimmäinen askel on tehty, ja voi jäädä odottamaan asiakkaan yhteydenottoa. Sosiaalisesta mediasta voi etukäteen jo katsoa ihmisen sosioekonomisen taustan: mikä koulutus, onko töissä vai esimerkiksi kotivanhempi, miltä henkilön elämä näyttää yms. mitä ei välttämättä face-to-face-kontaktissa voi päätellä. Asiakkaita voi etsiä esimerkiksi "kotiäidit" tai "halutaan kavereita"-ryhmistä. Ensimmäinen viesti sisältää usein juurikin imartelua: "Ihania kuvia sulla 💫 Mulle tuli tosi hyvä olo sun profiilista! Olet niin ihanan näköinen ihminen ja vaikutetaan niin samankaltaisilta ihmisiltä 😍 Kiinnostaisko sua hyvinvointi ja tienata samalla rahaa?💕"
"Ihmisillä voi olla vahva tarve etsiä toisten ihmisten hyväksyntää ja saada toiset ajattelemaan itsestään positiivisesti." [139] Jos ihmisellä on näkymätön olo, jo se, että hänet on huomattu tuottaa vahvan tunnereaktion, ja tilaisuutta tulla nähdyksi on vaikeaa jättää huomiotta ja palata samaan yksinäiseen arkeensa.
Myös pelko on tehokas tunnekeino suostuttelemiseen. Pelottelulla tulee aikaansaada pelko vaaratilanteesta, ja tarjota ihmiselle konkreettiset keinot siihen puuttumiseen. Keinojen tulee olla sellaiset, että ihmisellä on mahdollisuus niitä käyttää ja hän uskoo kykyynsä käyttää näitä keinoja. [100]
Vaaratilanne ja pelottelu verkostomarkkinointibisneksessä voisi esimerkiksi olla vakava sairastuminen, keinona tähän firman myyvät tuotteet. Tämä keino on jokaisen saatavilla, vaikka kuukausittain kestotilauksena ja vaara on vältetty ennakoivasti tällä.
Mukana bisneksessä: ryhmädynamiikka
Toisen ihmisen tunnekokemus herättää ihmisessä vastaavanlaisen tunnekokemuksen, eli empatiaa. "Kun mieliala tarttuu muihin ihmisiin, alamme kaikki tulkita maailmaa samalla tavalla, mikä auttaa toisten ymmärtämistä ja helpottaa vuorovaikutusta". Tunteisiin voi vaikuttaa myös kehon kautta. Keinotekoinen tai alitajuisesti tapahtuva hymyileminen aiheuttaa positiivisempia tunnekokemuksia. [96-98]
Käytännössä siis tekopirteys kannattaa myyntityössä. Positiiviselta näyttäminen voi aiheuttaa asiakkaassa positiivisen reaktion, joka helpottaa asenteisiin vaikuttamista. Tärkeää on pitää tiimissä positiivista haippia päällä, joka alkaa vaikuttamaan ryhmään kokonaisuutena.
Ryhmäpaine vaikuttaa ihmisten mielipiteen muodostumiselle ja vaikuttaa yksilön suoriutumiseen tehtävistä. Ryhmän tai auktoriteetin antama paine saa yksilön vastaamaan oman tiedon mukaisesti toisella tavalla tai toimimaan toisella tavalla kuin oikeasti haluaisi. Ryhmäpaineella on vaikutusta ihmisen tekemän käytöksen lisäksi myös ihmisen omaan ajatteluun. [136-137] Lue esim. Milgramin sähköiskukokeesta*, jossa 'opettaja' antoi virheistä 'oppilaille' sähköiskuja jopa hengenvaaralliseen tasoon asti. 'Oppilaat' eivät todellisuudessa saaneet sähköiskuja, mutta opettajat eivät tienneet asiasta ja jatkoivat vain voimakkaampien sähköiskujen antamista, kun tutkija niin kehotti. Manipulointi tehoaa sosiaalisen paineen alla tehokkaasti.
*Hesarin timanttiartikkeli, tietoa testistä löytyy muualtakin googlaamalla
Yksilön ajatteluun ja käyttäytymiseen vaikuttaa se, mitä yksilö ajattelee muiden yhteisön jäsenten ajattelevan. Jaettu ajatus syntyy yhteisössä, kun yhteisön jäsenet ajattelevat hyvin pitkälle menevästi sitä, mitä muut uskovat heidän ajattelevan. Yhteisön uskomukset voivat olla kehittyneet evoluutiossa tai ympäröivän kulttuurin sisällä alitajuisesti, eivätkä ne ole kenenkään omia ajatuksia, mutta yhteisön jäsenet ajattelevat toisten ajattelevan samalla tavalla kuin he itse. [Pyysiäinen 64-65] Suurin osa yhteisön jäsenistä eivät todellisuudessa välttämättä ajattele itse siten, miten yhteisössä toimitaan tai mitkä yhteisön arvot ovat, vaan käytös muodostuu sen perusteella, miten jäsenet ajattelevat muiden ajattelevan. Voisi tätä kärjistää sanaksi joukkopsykoosi, se voi olla ymmärrettävämpi termi ilmiölle.
Ihmiset käyttävät muiden ajatuksia sosiaalisena tukenaan. "Haluamme miellyttää ja ylläpitää hyviä suhteita toisiin. Kyse voi olla myös siitä, kuinka tärkeää jonkin ryhmän jäsenyys on itselle. Normista poikkeamisesta voi seurata jokin sanktio, jota halutaan välttää. -- Ihmiset haluavat ylläpitää yhtenäistä myönteistä minäkuvaa itsestään. Muita vastaan asettumisen pelätään leimaavan erilaiseksi, hyväksyttävästä normista poikkeavaksi yksilöksi. Tässä siis oma identiteetti määritellään sen mukaan, kuinka hyvin se istuu yhteen jonkin itselle tärkeän ryhmän kanssa." [139]
Ryhmä muodostaa itse oman arvo- ja käytöspohjansa, ja siitä poikkeaminen ei ole hyväksyttävää ja jo muodostuneisiin normeihin vaikuttaminen on vaikeaa. Ryhmäpaine saa pysymään ryhmässä jopa vastentahtoisesti, ettei identiteettiään ala kokemaan poikkeavaksi tai ettei ihminen anna signaalia muille, ettei ryhmän toiminta enää kiinnosta. Jos asiakas on yksinäinen, ryhmään kuuluminen voi olla niin tärkeää, että vaikka ryhmässä toimitaan omien arvojen vastaisesti, asiasta vaietaan ja ryhmään jäädään yhteenkuuluvuuden tunteen säilyvyyden vuoksi.
Esimerkiksi ääriuskonnollisille ryhmille on tavanomaista eksklusiivisuus eli me vastaan muut -asenne. Ryhmän normeihin voi esimerkiksi kuulua ryhmän ulkopuolisten sulkeminen ulos kokonaan tai heidän leimaaminen vääräuskoisiksi ja pahaksi. Joissain verkostomarkkinointitiimeissä on havaittavissa lahkon tapaista toimintaa: toisinajattelijat suljetaan ulos ja heidän toimintaansa pyritään selittämään pahantahtoiseksi ja vääräksi. Yhteisön normi on tässä tapauksessa se, että asiasta on oltava samaa mieltä ja jos ryhmän jäsen tästä poikkeaa, hänen identiteettinsä voi leimaantua yhteisössä hankalaksi ihmiseksi. Tässä tapauksessa normia seurataan vastentahtoisesti siksi, että ei kokisi niin sanotusti rangaistusta oman mielipiteen ilmaisusta. "Yhteistyö onnistuu parhaiten silloin kun ihmisille on mieliksi." [141]
Valta ryhmässä
"Ihmiset oppivat nopeasti uusia normeja ja luopuvat vanhoista, kun he siirtyvät esimerkiksi uuden yhteisön jäseniksi tai jos heidän asemansa ryhmässä muuttuu. Jos kykenet hyödyntämään vaikuttamisessa jotain ihmisten toimintaa ohjaavaa normia, ihmiset seuraavat usein automaattisesti mukana." [140] Hyvistäkin ihmisistä voi tulla pahiksia kun he saavat tarpeeksi valtaa, jos he omaksuvat hierarkkisia asenteita itselleen.
Pehmeä valta perustuu vaikuttamistaktiikkoihin. "Vaikuttaja on eräänlainen pehmeän vallan käyttäjä - ainakin silloin, jos onnistuu voittamaan muiden vastustamisen. Vaikuttajalle voikin kerääntyä vaikutusvaltaa. Vallan avulla voidaan kontrolloida ihmisiä kahdella eri tavalla. Ensinnäkin valta voi olla keino kontrolloida ihmisten kohtaloa tai mahdollisuuksia saavuttaa joitain asioita elämässään. Toiseksi vallankäytön avulla voidaan kontrolloida ihmisten käyttäytymistä eli vaikuttaa heidän ajatteluunsa, asenteisiinsa, valintoihinsa ja toimintaansa." [150]
Rakenteellinen valta voi olla vaikeaa tunnistaa yhteisössä tai se voidaan nähdä normaalina kulttuurina, johon ei sovi puuttua. Verkostomarkkinoinnissa ei luultavasti pidetä hyvänä sitä, että pitkään säilyneitä normeja ja pitkään käytettyjä väitteitä tuotteista aletaan kyseenalaistamaan. Hierarkiassa alhaalla olevan ihmisen on parempi olla hiljaa säilyttääkseen kasvonsa ryhmän edessä mukavana ihmisenä, samanlaisena kuin muutkin. Jos konflikteja esiintyy, tilanteet ratkotaan kahden kesken, jotta kuva ryhmän joukkoidentiteetistä rauhallisena ja positiivisena ei mene rikki. Jos konflikteja tulisi useasti ja julkisesti, jäsenet voisivat kyseenalaistaa liikaa toimintamalleja ja tämä voisi olla nujertavalla tavalla tuhoisaa valtaa käyttävälle.
"Valtaa sinulla on vain suhteessa siihen, missä määrin muut ihmiset suostuvat olemaan vallankäyttösi kohteena." [153] Jos alistuminen on yhteisön normi, ihmiset suostuvat herkästi noudattamaan sitä ryhmäpaineen alla. Verkostomarkkinointiyrityksissä korkealla olevat henkilöt voidaan nähdä korvaamattomina tai heillä on rooli tai heillä on omia henkilökohtaisia ominaisuuksia, joka mahdollistavat vallankäytön. Valta on toimivaa kun vallan kohde hyväksyy vallan ja valtasuhde säilyy. Karismaattista ryhmänjohtajaa voidaan katsoa ylöspäin ja nähdä hänet esimerkkinä kaikelle, sillä hän on jollain keinolla päässyt asemaansa ja tätä katsotaan ihailevasti ja saavuttamisen arvoisena asiana, eikä hänen toimintaansa sovi kritisoida. Verkostomarkkinoinnissa ryhmänjohtajalla on selkeä tavoite: saada itselleen alalinjaa ja samalla pitämään nykyinen alalinja ja tienata itse lisää. Valtaa käytetään saavuttamaan tämä tavoite. Toisaalta sama tavoite on luultavasti jokaisella verkostoon liittyvällä, mutta monitasomarkkinoinnin hierarkia on aina pysyvää ja sponsorisi on aina sama henkilö, siitä ei pääse irti vain vaihtamalla. Yläpuolellasi olevalla henkilöllä on siis aina jonkinlainen valta sinuun, ja se jatkuu niin kauan kuin rangaistuksen uhka (yhteisössä identiteettisi tuomitseminen) toimii pelotteena.
Irti kahleista
Käytän apuna kirjan interventiomalleja [356-361] ja lukua "Miten suojautua suostuttelulta?" [395-397]. Teoksessa ei ole mitään breaking free -ohjeita, vaan kyse on vain ihmismielen teoriasta, mutta omaan asenteeseesi voit yrittää vaikuttaa uudelleen seuraavilla ohjeillani. Ohjeet ovat apuna itsereflektioon.
- Ajattele asioita rationaalisesti. Millä asioilla minut saatiin mukaan bisnekseen? Oliko niillä tekemistä faktojen kanssa?
- Onko bisneksessä kyse minulle tärkeistä asioista vai toteutanko toisen toiveita? Luvattiinko asioita esitettyjen omien toiveideni/arvojeni pohjalta? Miten nämä toteutuivat käytännössä bisneksessä? Toteutuvatko omat toiveeni?
- Miten asioita todistettiin minulle? Sainko todisteita, jotka olivat ymmärrettävässä muodossa/suomenkielisiä, vai olivatko todisteet vain sponsorini kertomaa? Olivatko luvatut asiat totta? Onko minua huijattu?
- Miten asenteisiini vaikutettiin? Oliko päätös tehtävä nopeasti, jolloin menin mukaan tunteella, minulle luodun kuvan perusteella? Sainko miettiä ja perehtyä asiaan itsekseni rauhassa, omassa tahdissani?
- Ryhmän vaikutus. Saanko ilmaista vapaasti omia mielipiteitäni? Onko niillä vaikutusta asioihin? Saanko olla oma itseni? Olenko muuttunut ryhmään liittymisen jälkeen?
- Kuka käyttää ryhmässä valtaa? Jos kyse on itsenäisestä työstä, miksi toisella on itseeni niin paljon valtaa? Saanko rangaistuksia, jos olen eri mieltä? Haukutaanko ryhmässä toisinajattelijoita? Palkitaanko pelkästään hyvästä menestyksestä?
En aio kertoa, miten sinun kuuluisi toimia tästä eteenpäin. Haluan herättää ajattelua, että oma toimintasi on varmasti itsestäsi lähtöisin eikä muun määräämää. Vaikuttaminen ja manipulointi on helppoa kun sen osaa, mutta tärkeintä on muistaa kuka sinä olet ja mitä sinä haluat, ja onko tehdyt lupaukset toteutuneet, vai onko kaikki ollut vain valhetta saadakseen sinut mukaan keinolla millä hyvänsä. Jos nykyinen yhteisösi ei tue sinun omaa identiteettiäsi, se ei ole sinulle henkisellä tasolla hyvä yhteisö.
________________________
Lähteet:
Henry Honkanen (2016): Vaikuttamisen psykologia, mielen muuttamisen tiede ja taito. Arena-Innovation Oy, Influ Era -julkaisut, Helsinki. [sivunumerot hakasuluissa]
Ilkka Pyysiäinen (2009): Utopian kartta. Teoksessa Fingerroos, Opas & Taira (toim.) Uskonnon paikka. Helsinki: Hakapaino. [64-65]
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti